路选对了不怕远——2022钉钉发布会史总精彩发言

3月22日，钉钉召开主题为“科技向实·万物生长”的2022钉钉发布会，在“企服春天”专场论坛中鑫蜂维董事长的精彩发言感染了现场和直播镜头前的每一位伙伴。

路选对了就不怕遥远，人生最重要的是选择，只要方向对了，坚持走下去，阳关总会到来。

鑫蜂维的方向是要打造简单实用，帮助中国中小企业快速能上手的好产品。同时，他认为真正的让进步发生，正是钉钉目前在做的事情：基础设施、基础内容钉钉做，应用层、行业层由合作伙伴来做这件事。他相信，在国家政策的引导下，钉钉的基础设施提供和能力的逐步增强，每一位生态伙伴都未来可期。

以下是演讲实录：

亲爱的嘉宾们大家下午好，非常高兴在这里和大家做一些分享，我的主题是：路选对了不怕远。

刚刚我们听了“钉钉生态，三生万物”，大家都知道史楠作为钉钉的第一个客户，也是最早的共创伙伴，伴随着钉钉一路成长，已经有将近八年的时间了。在还没有钉钉的时候，我们就在一起共创，探索未来。今天钉钉已经拥有了5亿用户，1900万家企业和组织，这一路走来我们发生了巨大无比的变化。我也从一个卖电脑的老板逐渐变成了一个数字化企业服务的先驱者。在这里，我感受到了钉钉带给整个社会，带给企业，带给国家的巨大价值，推动了整个社会的数字化发展，同时开启了数字化组织升级的大门。

刚刚程总分享了“钉钉让进步发生”，在未来一定会越来越好。我们先看看鑫蜂维作为钉钉的一个生态合作伙伴，在这些年当中发生了什么。大家都知道我以前卖电脑，在文三路，非常有幸，阿里巴巴也诞生在文三路。但一个是在搞互联网的，一个是在搞硬件的。到了2014年非常偶然的机会，我们叫“吃臭豆腐”，因为吃臭豆腐和阿里结缘，和钉钉结缘，走在了一起，最后生命发生了改变。到了2018年，我们成立了杭州鑫蜂维网络科技有限公司，全面all in到数字化企业服务当中来，帮助中国的企业做数字化升级和转型。我们也从一个客户、布道者逐渐变成了践行者和创造者，在这个过程中我们有了自己的使命和愿景。当然很多人说史楠，卖电脑和做数字化企业服务的区别是什么，我经常说一个是生意，还有一个是事业。

什么是生意，能赚钱的叫生意。什么是事业，既能赚钱，又能创造巨大社会价值的叫事业。所以当我把电脑业务升级成数字化企业服务的时候，我感觉到，我充满了生命力，充满了战斗力，我找到了事业的方向。在钉钉的带领之下，我们进入到一个全新的领域，帮助中国4300万企业进行数字化的升级。

大家都知道2018年鑫蜂维成立以后，到目前为止我们已经覆盖了全中国450个城市，服务了150多万家企业和组织，其中有26万家我们进行了深度的赋能，中间帮助1万多家企业实现了数字化组织的升级。在这个过程中，我们深深的被客户鼓舞，被钉钉带动。在这里我讲一个案例，2018年前后，我们最早刚开始做服务的时候，服务到新疆喀什的一位客户，这家公司叫做新疆阳光聚立医疗设备技术服务有限公司，老板叫麦麦提艾里。这个老板在接到我们的服务邀约后，他自己驱车5100公里，历时7天赶到杭州来，在杭州鑫蜂维待了整整5天时间，学习钉钉的基础能力、基础知识，学习钉钉的后台搭建。我当时问他为什么要这样做，他说数字化是一把手的工作，虽然我地处新疆喀什，祖国的边陲，但我们一样对数字化充满了向往，我们一把手一定要学会这个东西。我当时非常被他的精神鼓舞和感动，没有想到两个月后他又来了，又是开了7天时间，这次我问他怎么又来了，他说发现钉钉上有一个特别好的产品叫氚云，氚云可以解决业务管理上的问题，然后他就开始学习用氚云搭建整个业务管理系统，后来他成为氚云的深度用户。据我了解，在今天的发布会之前，他已经成为该地区氚云的代理服务商了。所以，跟我一样从管个客户变成用户，再从用户变成布道者，最后又成为了合作伙伴，这就是数字化的力量。

当然大家都知道我们服务了这么多客户，鑫蜂维有很强大的服务体系，我们同样拥有强大的培训能力。鑫蜂维数字化增长学院，已经累计为2万多个企业提供了系统化深度的数字化组织管理课程。其中有1200家企业实现了10倍的业绩增长，累计营业额已经超过了1000亿。这里面有家公司，我一说大家肯定都会知道，就有非常出名的“交个朋友”，罗永浩老师。三年前罗永浩老师就开始和鑫蜂维走在一起，开始学习鑫蜂维的数字化管理理念。当时我们得派人到北京去培训、服务。现在不用了，因为罗老师已经来到了杭州，交个朋友公司和小野电子烟都是我们的客户。还有非常多的优秀企业也在我们系统化、数字化管理课程中得到了成长，这些企业被我们赋能，越走越好，越走越强。

当然有服务、有课程，我们还有更重要的就是SaaS产品，我们经常喊的一个口号是有方法、有工具、能落地，这是我们公司和其他公司最不一样的地方，我们不仅仅卖产品，我们更卖理念，更卖体系，更加能够帮助企业落地生根发芽。我们的SaaS已经累计有5万多家企业在使用了，其中我们的资产管理SaaS已经管理了超过百万亿级资产，云社区有800万注册用户。当然，我做了这么多SaaS，我做的SaaS是智能办公套件，有招聘、有资产、有支出、有事务管理，还有OKR。我们这些SaaS在钉钉平台上得到了非常好的发展，但很多合作伙伴都说史楠，没有听说你们公司有专门销售的SaaS团队，是的。我们在钉钉平台上所有的SaaS零销售、零运营，都只有一个30多人的产品团队，把产品开发出来挂到钉钉的开放平台上，上去之后就好了，然后有三个客服人员。三年以来，上面取得的所有成绩全部都是自转化发生的，从来没有销售帮助推动过。我们公司有200多名销售顾问和专家，从来没有销售过自己公司的SaaS，完全靠开放平台的自有流量自转化。所以我们的方向是要打造简单实用，帮助中国中小企业快速能上手的好产品。

刚刚讲了几年的时间史楠发生了变化，鑫蜂维发生了变化，在这几年当中整个市场环境也发生了变化，我们首先可以看到在国家的支持之下，数字化行业得到了飞速发展。国务院去年29号文讲了“十四五”数字经济规划中，有一条最重要的信息是把数字化软件服务产业从8.5万亿，在5年之内要做到每年14.5万亿。各位，这是什么概念？过去30年积累起来才做到每年8.5万亿，但我们国家在政策助推之下要在5年之内实现每年14.5万亿，所以在这里每一位伙伴都充满了机会，每一位伙伴将会迎来高速的市场增长。同时，我们也可以看到信息化时代。为什么几十年的时间信息化时代的产品只做到8.5万亿，未来我们为什么用3-5年就能增长到14.5万亿。很重要的原因是过去的系统全部都是系统围着场景转，人围着系统转，这是信息化时代的典型特征。但今天数字化时代，我们感受到的是什么？所有的数字化产品围着人转。刚刚程总在发布上讲了非常重要的点，就是酷应用，酷应用就是离人越来越近，离人越来越方便，让人上手即用、即拆即用。

讲到这里我不得不讲一个小故事，就在去年我出差去一趟北京，住一个连锁的五星级酒店。但那天飞机晚点了，本来预计是11点多能到酒店，结果飞机12点才落地，等我到达酒店已经是凌晨1点半了。我走到酒店大堂去Check in房间，这时候小姑娘说好的，稍等，接下来我就开始处理钉钉上一些信息，一些工作安排。结果不知不觉20分钟过去了，我一抬头，我的Check in还没有完成，这时候我就打算发脾气了。我对着前台小姐一抬头准备骂她，结果没有想到胸前别了一个牌牌“实习生”。我一看实习生就不好意思了，我说小姐姐，你刚来的。她说是的先生，对不起，来这个岗位才三个月。我当时一拍脑袋，天哪，你在这个岗位已经三个月了，居然无法帮我Check in是什么问题，她说这个系统太复杂了。我说没有关系，我是搞互联网的，拿给我看看，她把屏幕转过来一看，我说算了，这个我解决不了，全英文的，单词都认识，但那么多表单和表格不知道在说什么，我不知道为什么一个国际化的五星级连锁酒店居然使用这么传统的信息化系统，需要一个前台三个月都学不会。所以我深刻的感受到数字化带给人类社会的进步，数字化可以彻底改变信息化时代的慢、冗长、落后，我们全面帮助整个产业做升级。

今天我们要特别感谢阿里巴巴钉钉，在阿里钉钉的带动之下，腾讯、美团、字节跳动、华为、百度，头部的顶级互联网公司几乎全部all in到这个赛道上来了，这个大门是由钉钉开启的，头部互联网公司齐聚这个赛道说明了什么？说明大家都对未来充满了信心。这些公司加在一起累计投入每年应该超过100亿，这么多投入下去助推了整个市场快速的在发生着变化，同样也帮助4300万中小企业0成本、0门槛的拥有了先进的数字化工作方式，在以前这是不可能的。大家都知道我们做企业服务，我们看到所有的客户应该是橄榄状的，我说的是思想意识形态。最早期我们服务的客户是先知先觉型，叫先驱，你只要一点，他就会充满激情的向前跑。我前面说的新疆喀什的买买提艾利，还有山东聊城的李总，当时都是看到数字化东西之后自学，一晚上七八个小时自学，全力以赴，自己all in。但现在我们进入到深水区，深水区是中间部，更多这部分腰部客户，他们的特点是后知后觉。他们需要服务，需要更多部署专家，需要更多的咨询顾问教育他们，帮助他们，甚至帮他们落地，但他们还是在我们的推动和帮助之下能够走向成功的。最后剩的那部分叫做“不知不觉”，很多人问我史楠，这部分客户怎么办，我说让他随风而去吧！

当然在信息化时代和数字化时代，我们看到客户本身也是有本质化不同的，包括付费主要群体也发生了巨大变化。很多SaaS公司，很多软件公司的企业，我们在沟通交流时他们都关注500人以上、1000人以上，或者几百人，有一定规模的企业。当然因为这些企业有很强的付费能力，在过去二三十年的信息化时代主要就是这些企业为我们的软件公司创造了8万多亿的市场价值。但是在数字化时代，我可以告诉大家，整个中国的4300万中小企业，那个才是我们的一片蓝海。为什么？在鑫蜂维几万家的付费企业中，我们20人以下的付费客户数占到25.4%，平均客单价在1.5万，这说明了中小企业正在被数字化感染，正在all in，全力以赴拥抱数字化变化，他们会在这个过程中越来越强。而谁抓住了中国的中小企业，谁就拥有无限增长的未来可能性。所以中小企业的蓝海面向整个生态开放，向大家展开，我相信每一位企业在这个过程中都能得到飞速的发展和成长。

我们看到钉钉让进步发生，特别高兴的是今天钉钉告诉大家什么做，什么不做。基础设施、基础内容钉钉做，应用层、行业层由合作伙伴来做，看到这一点我们特别欣慰，所以这就叫做让进步发生。因为只有这样，才能实现众人拾柴火焰高。再换句话说，打天下要靠天下人打。当然在投资市场，刚刚程总也讲过，钉钉生态企业累计获得了60亿元的融资，在去年。非常荣幸的告诉大家，鑫蜂维也在去年完成了B轮融资，由复星集团领投，2亿元B轮融资，我们也是其中一份子，我们非常荣幸，我们见证了投资人在这个发展过程中的变化。做C端的投资比做B端的投资要简单的多，做C端产品要比B端产品简单得多，为什么？因为每一个个体都是C，他可以自己理解自己。七八年前我们去谈B端互联网，和投资人见面时他们不懂，不专业，但今天我们看到越来越多的优秀投资者走向了生态，面向toB的数字化企业服务市场开始给我们提供产品，开始给我们提供服务，开始给我们提供策略，甚至资本上的支持。

在这种情况下，资本的助推，国家政策的引导，加上钉钉的基础设施提供和能力的增强，我相信让进步发生指日可待，我相信每一位生态伙伴对未来可期，谢谢大家！